88水災後第一個週日的傍晚，當我邊理髮邊看著電視機中每天不
斷地重覆，總讓人不禁感同身受而為之鼻酸的救災報導時，忽然感覺
有水滴流下，本以為是冷氣機漏水，抬頭一看，才發現平日笑容可掬
的理髮師，眼淚竟一直止不住地流......原來她姐姐住在阿里山上，8
月9日那天晚上，風雨越來越大，雖然住家和蠢蠢欲動的山坡還有一
段距離，但直覺告訴他們不能不撤出了，於是姐姐抱著兒子，姐夫抱
著女兒，拉著婆婆一起逃離家園，才走了幾步路，姐姐忽然發現雨很
大但婆婆沒穿雨衣，趕緊抱著兒子衝回屋子拿雨衣，但就在姐姐進屋
的一剎那，遠方的土石流竟無聲無息更無情地吞沒了房子、姐姐以及
她手上抱著五歲的兒子!而現場只剩下姐夫抱著三歲的妹妹，和呆立默
然的婆婆，此刻三人的臉上早已分不清是雨水還是無盡的淚水了。
相似的場景發生在高雄縣小林村山邊的住戶身上，大雨滂沱的深
夜，遠方土石流的奔騰隱約可聽見，兒子帶著一家人急忙逃命撤離，
不知走了多久，這時老媽媽跟兒子說:「我老了，真的走不動了，你快
帶著他們走吧!」但兒子只是哭著跟母親說:「我是你兒子，要死一起
死!」老媽媽不想拖累全家，只好硬撐著走下去，總算祖靈保佑最後全
家都脫困重生，這是一位倖存者在電視上的真情告白，令人動容。
「明天與意外，你永遠不知哪一個會先到!」這是保險從業人員常
掛在嘴邊的一句名言，正因為世事難料，更顯出保險可以防患於未然
的重要性! 就像保險和BMW的差別在於: BMW是大多人想要而不需要的,
但保險卻是大多人需要而不想要的。有趣的是,人們總是用:我不需要
保險、 我保險買很多了、或是最後的必殺絕招~ 我沒有錢! 來拒絕保
險業務員的銷售。記得10多年前剛進入保險業開始銷售保險時,雖然
社會大眾普遍已具備保險的觀念，但還是會遇到一些人劈頭就問:「你
是拉保險的嗎?」一開始還會不好意思地解釋說:「我是要幫您規劃保
險，不是拉保險啦!」但隨著經驗的累積，之後我總能不疾不徐地笑著
回答:「是呀,我是拉保險的，要不要我拉您一把呀?」自我解嘲的幽默
常換來會心的一笑，事實上，我是真的打從心底想拉客戶一把的，因
為我深刻了解保險對於每個人有著其他金融商品所無可取代的功能及
意義。基於這樣的理念，面對客戶的拒絕我總能無懼無悔，因為我知
道一切都是值得的!
當講師的這些年，我到處巡迴講課，和各通路的夥伴們分享保險
的意義與功能，傳遞保險的經驗與價值，跟從前當保險業務主管或業
務員不同，像個傳道者一樣，只不過我的教義叫做『保險經』!希望藉
由我對保險的熱情及專業，能讓銷售夥伴們更清楚知道:我們為何賣保
險? 如何賣保險? 以及要賣什麼險給什麼樣的客戶? 這樣的工作對我
而言，覺得十分有意義，再累也是值得的!尤其在互動的過程中，聽到
了很多至情至性，感人肺腑的保險小故事，更堅定我傳遞保險價值的
信念，也成為我保險生涯中最豐富的資產。
“激勵”對於保險業務員來說，是很重要的課題!因為我們賣的是
無形商品，不像房子或車子看得到也摸得到，因而銷售保險被拒絕的
機率相對更高，如何時時正面思考，重視自己銷售保險工作的價值，
勇敢面對客戶的拒絕甚至於家人的反對和不諒解，是每一位想成功的
保險從業人員都必須好好學習的一課。曾和夥伴們分享奧斯卡最佳外
片~ 送行者:禮儀師的樂章~的觀後感，這部片告訴我們了解自己工作
價值的重要性，就如同保險業務工作一樣，只要堅持信念，不輕易放
棄，我們一定會是客戶最終最感謝的人。
記得一位主管當場分享了他的親身經驗，我簡稱這個故事叫做:遲
到的阿舅! (以下用第一人稱敘述):
我做保險做了20幾年，送過很多張支票，有的是滿期金或年金，
有的是住院醫療理賠金，但讓我最忘不了的，是一張550萬元的死亡
理賠金支票。那時我剛做保險沒多久，一個朋友轉介紹的準客戶是冷
氣行老闆，一開始他們夫妻倆很排斥保險，總覺得身體很好，平平安
安地為何要找自己麻煩買保險，但礙於人情，只好聽我口沫橫飛地訴
說保險的價值及對家庭的重要性，原本只想買個30萬的壽險保障當作
捧個人場，但我忽然瞄到房間裡有三張書桌，原來老闆夫婦有三個小
孩，最大的才7歲，這時也不知哪來的勇氣，讓我堅持一家之主的保
障一定不能太少，又舉出大樹大傘理論，就是要擋風擋雨擋太陽，給
家人最安心的保障!老闆說不過我，勉強買了一張200萬的壽險保單附
加350萬的意外險保障。天有不測風雲，事隔不到一年，有天我忽然
接到老闆娘的電話，說老闆早上開店時，沒注意到電動門的電線外露，
竟就這樣被電死了!那是個下著傾盆大雨的早上，我趕去參加告別式並
送理賠支票，但因為路上塞車，遲到了30分鐘，當我匆忙跑進來時，
沒想到老闆娘竟叫她三個兒子跪著迎接我，不知情的親友還在議論紛
紛:這個阿舅遲到實在太不應該了!後來我才知道在台灣習俗上，舅舅
的地位是很大的，所以他們才會有這樣的誤會。當我紅著眼眶交付這
張550萬元的支票時，老闆娘激動地說不出話來，只是眼淚不停地流，
但我仍可以深刻接收到她的感謝之意，其實我也很激動，腦中只有一
個念頭~ 我問自己，如果當初沒有堅持提高老闆的保障，我今天送得
出30萬的支票嗎? 在這個時刻，550萬元應該是老闆最後留給家人的
一份責任和期待吧? 從那次之後，我常用這個故事來警惕自己和客
戶，用保險讓我們的責任有所依靠，而這就是保險最偉大的價值所在，
不是嗎?
動人的保險故事不斷在日常生活中上演，也曾聽過同仁們充滿遺
憾的記憶，例如:客戶說錢不夠買全家的保險，所以只買小女兒的保
險，而父親卻不幸得癌症病逝，母親只好去工廠做女工來維持生計，
小女孩只能在月曆上劃幾個紅圈圈，因為只有紅圈圈的那幾天，媽媽
才有空陪她;也有夥伴分享客戶夫妻都是俊男美女的空服員,育有一
子，本想再飛最後一次航班，回來就轉地勤人員，也打算之後再買保
險，不料這最後的旅程卻是名古屋空難，同仁再多的眼淚也挽回不了
當初沒堅持客戶先買保險的遺憾!諸如此類的保險故事及銷售經驗不
勝枚舉，也在在告訴我們一個重要的觀念也是信念:買保險要趁早，賣
保險要及時，如果你覺得保險對客戶是有幫助的，是值得的，那麼再
多的拒絕都只會是保單成交的開始，也是我們保險從業人員要完成保
險火炬傳遞的必經過程及挑戰，是所有夥伴都應該勇於面對及克服的。
這是個不確定的年代! 從雷曼兄弟之死，金融海嘯週年的醒思、
88水災造成台灣50年來最慘重的惡水傷痛、H1N1去而復返，變本加
厲的肆虐、到究竟是養兒防老還是養老防兒的議題，我們更深刻感受
到保險的普世價值，在這樣動盪的時代更顯重要，也更綻放出無比的光芒及溫暖，就讓保險來安撫人們千瘡百孔受傷的心靈吧!
希望藉由所有保險從業夥伴的不斷努力和堅持，能帶給這個社會
一股安定的力量。天地不仁，以萬物為芻狗;人間有情，化保險為大愛!
讓我們用保險:守護客戶毫無預警的人生!也讓我們用保險:預約客戶
相對確定的未來!相信你，相信我，相信明天會更好，向著陽光走，希
望永遠在!
所以今後要是再有人問到:「你是拉保險的嗎?」 請夥伴們儘管驕
傲地大聲說:「是呀，就讓我拉您一把，好嗎?」
保險夥伴們，一起加油吧!
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